Марина Саєнко, керуюча партнерка АО “ЗАКОН ПЕРЕМОГИ”, адвокат, викладачка Вищої школи адвокатури України провела вебінар на тему: «Політика ціноутворення та гонорар адвоката: ключові питання та виклики».
Під час вебінару лектор обговорила з аудиторією наступні питання:
- поширені помилки адвокатів;
- фактори, що впливають на гонорар адвоката;
- принципи формування гонорарної політики;
- правила комунікації з клієнтом про гонорарну політику;
- особливості гонорарної політики під час воєнного стану.
У кожного адвоката є своя політика формування вартості послуг. Лектор радить подивитись на це очима клієнта, оскільки відсутність у клієнта розуміння складових формування вартості послуг викликає тривожність.
Переходити до питання визначення гонорару потрібно після встановлення з клієнтом довірливих відносин та проведення інтерв’ювання, яке дозволяє визначити проблему та об’єм роботи. Бажано роз’яснити клієнту складові вартості послуг та надати відповіді на уточнюючі питання.
Яку б модель адвокат не обрав для оплати послуг він має пам’ятати, що непотрібно називати ціну одразу, не проаналізувавши документи, та визначивши реальний об’єм роботи, проведення додаткових дій, залучення фахівців.
У позиції Верховного Суду щодо витрат на правову допомогу, виділяється три критерії:
- розумність;
- реалістичність витрат;
- співмірність з суттю справи.
Лектор радить адвокатам ставити собі запитання, яку вартість він вважає справедливою за надані правову допомогу клієнту.
У кожного є свій “набір упереджень та установок”. Коли ми не відчуваємо себе впевнено – ми не звучимо переконливо.
Поради для розвитку від Марини Саєнко:
- перестати себе порівнювати себе з іншими адвокатами;
- потрібно дивитись на сильні сторони колег з метою розвитку їх в собі;
- потрібно перестати себе знецінювати;
- потрібно самому визнавати свої досягнення, хвалити себе;
- потрібно оточувати себе позитивними людьми;
- якщо щось не подобається, потрібно в цьому зізнатися та почати діяти.
Потрібно пам’ятати, що при першому контакті з клієнтом процесом керує адвокат. Важливо при першій зустрічі правильно побудувати стосунки з клієнтом.
Працівники сфері ІТ, наприклад, діляться з думками що мають страх інституту адвокатури. Часто люди бояться, що закон – це зброя, через яку юрист може завдати шкоди.
Досить часто клієнт не звертається до юриста через страх, що це є досить дорого. Клієнти схильні спрощувати свої проблеми з метою отримання нижчої вартості послуг.
Моделі гонорарної політики:
- погодинна оплата (різні ставки погодинної роботи залежно від виду роботи);
- фіксований розмір гонорару (не є доцільним в судових спорах);
- домовленість про базовий пакету, а у разі його перевищення додаткова оплата (попереднє повідомлення клієнта про підготовку додаткових документів);
- абонентське обслуговування (стосується консалтингу).
Фактори, що впливають на гонорар адвоката:
- репутація;
- професійність;
- складність справи;
- медійність;
- унікальність досвіду;
- необхідні ресурси.
Особливості гонорарної політики під час воєнного стану:
- використання принципу гнучкості (розстрочка оплати вартості послуг, знижки);
- застосування бартеру (бухгалтерські послуги, послуги в ІТ сфері);
- підтримання постійного контакту з клієнту.