Ефективне ведення переговорів: Центр правничої лінгвістики Вищої школи адвокатури провів майстер-клас для адвокатів

У Вищій школі адвокатури НААУ відбувся workshop за напрямком підготовки правників Legal English:«How To Negotiate Effectively» із курсу «Legal DocumenTs, Correspondence and CommUnication», який провела Людмила Колодник, очільниця Центру правничої лінгвістики ВША НААУ, юрист, філолог, викладач спеціалізованого курсу «Legal English».

Захід розпочався з дискусії про важливість ведення переговорів правником, техніки переговорів, структура, якості переговірника тощо. Очільниця Центру правничої лінгвістики ВША НААУ запропонувала слухачам обговорити думку автора Fisher and Murray з його книги, ‘GettingtoYES’: In most instances to ask a negotiator, ‘who’s winning’ is as inappropriate as to ask who’s winning a marriage. If you ask that question about your marriage, you have already lost the most important negotiation – the one about what kind of game to play, about the way you deal with each other and your shared and differing interests.

Після жвавої дискусії Людмила Колодник ознайомила слухачів із тематичним вокабуляром, під час якого лектор сфокусувала увагу на основних поняттях, дотичних до теми заходу:

• Negotiation
• Compromise

Наступним етапом workshop було пояснення основних типів ведення переговорів, а саме:

• Звичайні — стосуються внутрішніх проблем співробітників і взаємин на роботі.
• Комерційні — зазвичай проводяться між організацією та зовнішнім партнером. Цей тип переговорів здійснюється з метою фінансової вигоди.
• Юридичні — офіційні і юридично обов’язкові.

Говорячи про стилі переговорів, лектор зазначила наступне: «Negotiationstylerefers to the personalbehaviorthe negotiator uses to carry out the strategy that s/he has chosen», а також зауважила, які саме стилі притаманні адвокатові при веденні переговорів:

• Cooperative
• Adversarial
• Problem-solving

Людмила Колодник звернула увагу, що тактичні прийоми ведення переговорів передбачають комбінацію різних технік, які мають назву «портфельний підхід».

Далі лектор навела приклад «Гарвардської моделі» ведення переговорів, яка передбачає, що добрі відносини між учасниками спілкування важливіші, ніж швидке отримання результатів. Позитивний характер переговорів сприяє досягненню компромісів. Сварка — навпаки, відсуває консенсус. Ідея гарвардської моделі переговорів передбачає переформатування з конкуренції на співробітництво в знаходженні рішення, яке задовольнить обидві сторони.

Людмила Колодник продовжила дискутувати про особливості різних стилів ведення переговорів правниками із зазначенням їх особливостей:

Adversarial/cooperative

• Adversarial and cooperative styles of negotiation can be regarded as different forms of positional bargaining.
• In effect, both styles draw on the principle that the negotiators are opponents.
• The difference between them is the degree to which the cooperative negotiator is prepared to work with the other side in resolving the differences between them.
• By contrast, the stereotypical adversarial negotiator is a tough and aggressive advocate whose aim is victory by defeating the opponent, in much the same manner as s/he might do in court.

Problem-solving

• The problem-solving style can be characterized as a form of principled bargaining.
• Problem-solving negotiators ‘separate the people from the problem’ and seek to negotiate in a non-confrontational and non-judgmental way, by applying standards of fairness and reasonableness.

Людмила Колодник під час workshop звернула увагу на різницю у веденні переговорів між США та Великобританією, навела приклади та зазначила, що

• American business and legal people have the reputation of being the world’s toughest, most aggressive negotiators.
• British negotiators often like to present themselves as diplomatic amateurs. They often appear to ‘muddle through’ negotiations without any clear idea of what they wish to achieve.

Далі мова йшла про якості переговірника-адвоката, пояснюючи які Очільниця Центру правничої лінгвістики ВША НААУ виділила основні з них:

• listens to what the other party is saying and observes their body;
• language carefully;
• is able to assess changes in power between the parties;
• has the ability to persuade;
• is assertive where necessary (note that being assertive is not the same as being aggressive);
• has total commitment to the client’s case;
• is patient and remains cool under pressure;
• maintains self-control;
• knows the value to the client of each item to be negotiated – and, if possible, to the other side;
• is flexible, able to think laterally, and has imagination;
• avoids cornering the opponent unnecessarily, and avoids impasse;
• knows when to conclude – and when to push on;
• is realistic, rational and reasonable;
• is capable of self-evaluation;
• is able to put himself or herself in the other side’s shoes – but doesn’t stay there too long.

Наступним кроком було навчити адвокатів ефективно готуватися до переговірного процесу, тому лектор запропонувала для ознайомлення так званий «PREPARATION: FIVE–STEPPLAN»:

• Step 1:Research facts and law
• Step 2: Establish the client’s aims and agree strategy
• Step 3: Identify the client’s BATNA
• Step 4: Decide what information you need to obtain
• Step 5: Plan the agenda

Крім цього, під час workshop Людмила Колодник нагадала учасникам основні етапи переговорів та виокремила «Fivetypicalstages», а саме:

• Preparation
• Opening moves
• Offers
• Narrowing differences
• Concluding

Родзинкою цього заходу із курсу «Legal DocumenTs, Correspondence and CommUnication» стало обговорення поняття «NegotiationPloys»:

• A ploy is defined in the Oxford English Dictionary as ‘a cunning act performed to gain an advantage’.
• A number of standard ploys are often used in commercial negotiations.
• They are worth knowing about – you may not wish to use such tactics yourself, but you will certainly wish to know when your opponent is using a ploy against you.

Також лектор навела приклади найвідоміших «NegotiationPloys» та детально пояснила кожен прийом окремо з прикладами. Одним з таких прийомів був «Shock opening»: This is a negotiation ploy designed to pressure the opponent. The other negotiator starts with a price that is much higher than you expected. You are shocked into silence. If – but only if – they back up their opening price with a credible reason for it, you have to review your expectations.

Особливу увагу лектор приділила виразам англійською мовою, які можна використовувати під час переговорів, а саме:

• Ice-breaking

Is this your first visit to . . .?

I hope that you had no trouble finding our office?

It looks as if the weather is going to improve/get worse.

Would you like a cup of tea/coffee?

[if you know the other party slightly]

How was your weekend?

• Opening the discussion

Perhaps we could start with the issue of . . .ORThere are three/several/a number of points I’d like to make . . .ORPerhaps you’d care to give us your thoughts on this matter.

• Defending an offer

That is the best offer we can make in the light of the facts as we understand them at the moment. We might be inclined to take a different view if new facts were to emerge that affected the position. Perhaps you could give us some more information on your situation?

• Offering a compromise

[committing oneself if certain conditions are met] We are prepared to . . ., on condition that . . .

[not committing oneself if certain conditions are met] We might agree to . . . if you accept that . . .We might be inclined to take a different view if . . .

• Bringing others into the discussion

[formal] Allow me to give the floor to . . .

[informal] Perhaps I could bring in X at this point. X, what’s your view on this?

Очільниця Центру правничої лінгвістики ВША НААУ Людмила Колодник фіналізувала workshop прикладами «KILLERLINESFORNEGOTIATIONS» (There are certain make or break points in any negotiation. In such situations, your choice of words becomes critically important), серед яких був наступний:

• «Avoiding impasse/sketching hypothesis» – Sometimes the parties reach deadlock in a negotiation and seem unable to make progress. They have in effect exhausted the possibilities of the parameters within which they are working. One solution is to discard these parameters and invent new ones, that is, to think creatively. Here are some lines you can use to introduce a fresh perspective on the issues under discussion:

• Right, I think we are clear on how we both see the position. Let’s look at the creative possibilities.
• Another way of looking at this question might be to think in terms of a long-term lease rather than an outright sale.
• Let’s suppose for a minute that we were prepared to consider a long-term lease rather than an outright sale. How might that change things?
• What if we looked at the possibility of a long-term lease?